«Каждый, у кого нет машины, мечтает ее купить, и каждый, у кого есть машина, мечтает ее продать». Цитата из фильма, занимавшего умы еще ваших родителей, актуальна поныне. С той разницей, что с тех пор движимый секонд-хэнд давно вышел с любительского уровня на профессиональный, а тут не всегда обходится без жажды наживы и желания заработать на неосторожности за счет оказания комиссионных услуг. Есть определенные уловки, к которым прибегают дилеры при покупке подержанных машин. Но есть и способы их избежать.
Главное, помнить – приоритетом для предприимчивого менеджера автосалона, встречающего комиссионную машину, всегда будет стремление снизить ее стоимость. Помнить легче, если при этом понимать: речь идет строго о деньгах, которые вы получите за машину после ее продажи салоном.
Как сбивают цену
Уговорить на снижение цены — дело нехитрое. Скорее всего, первым делом менеджер выяснит, сколько вы сами рассчитываете выручить. И тут же покажет более дешевые объявления на эту модель, встречающиеся, например, в интернете. Кто же уступит «просто так»? Однако такие метаморфозы в дальнейшем оборачиваются весьма важной уловкой.
Оптимальный вариант для фирмы – когда стоимость пригнанной в салон машины опущена до «первой» цены. На торговом жаргоне сие означает, что дешевле аналога не найти во всей округе. Интереса ради загляните все в ту же глобальную сеть и, указав год выпуска и комплектацию машины, полюбопытствуйте, с какой отметки начинаются аппетиты продавцов. С такими знаниями сбить вас с толку будет труднее.
Есть более действенный способ «подвинуть» ваши денежные ожидания за машину – загнать ее на подъемник, где легко «вскроются» скрытые от внешнего взора дефекты. Неравномерный холостой ход, стуки и скрипы рычагов подвески, люфты приводных валов, гнилые пороги, изношенные тормозные и гнутые колесные диски – все это как аргумент для диалога. Обоснованный торг, если угодно. В расчет идут даже такие мелочи, как протертые сиденья или зашарпанная оплетка рулевого колеса. Не говоря уже об обязательном ритуале при осмотре инжекторных авто — сканировании блока управления двигателем на наличие ошибок. И только после этого стоит указать хозяину на то, что бросается в глаза любому обывателю – царапины-трещины на лобовом стекле и лакокрасочном покрытии кузова.
Кстати, самого менеджера мелкими сколами не испугать. По сути, для него они – лакмусовая бумага подлинности и сохранности «родных» заводских деталей. Зачастую наличие таких дефектов говорит, что их владелец не только не «притирался», но и миновал дорожные баталии посерьезнее. И наоборот: именно на смену битым могли прийти откровенно новые детали. Знающие люди для пущей убедительности пользуются недорогим микрометром – прибором, определяющим толщину наложенного полимерного слоя. Разность в его показаниях – первый повод насторожиться. За неимением оного выручит обычный магнит: там, где вмятины щедро заделаны шпатлевкой, он просто не будет держаться. Но не вздумайте корчить знатока рядом с роскошными машинами – их панели алюминиевые, поэтому трюк с магнитом здесь не сработает.
Если вышесказанное не подействовало, то в конце беседы владельца авто пробуют «добить» безапелляционным аргументом. Мол, это не салон от жадности не хочет платить за машину ожидаемые деньги, а ее собственник банально упустил из виду столь дешевое, «потрепанное» состояние сбываемой машины. Располагающе добавив при этом, что так бывает при ежедневной эксплуатации машины. И ведь не поспоришь.
Дополнительные расходы
Допустим, вы решились-таки доверить машину посреднику. В таком случае с вас спросят за предпродажную подготовку: мойку и полировку кузова, химчистку салона, «криминалистику» (не числится ли машина в угоне?). Цена вопроса – примерно 11 000-13 000 рублей. Не хотите тратиться? Ваше право. Но при этом менеджер намекнет: «предпродажку» все равно сделают, а ее стоимость «прикрутят» к ценнику машины, сделав его (а равно и шансы на скорую продажу) менее привлекательным.
Чем дальше в лес, тем больше дров. После диагностики и «предпродажки» остается безобидная на первый взгляд процедура подписания договора (его суть – в предоставлении организации права на продажу машины от собственного имени). Но желание поскорее расстаться с авто может сыграть против вас. И почти наверняка камнем преткновения станет нюанс с возвратом машины по желанию собственника (например, если вы передумали продавать авто). Мало того что придется из собственного кошелька оплатить услуги по предпродажной подготовке, так еще и аренду обяжут компенсировать. В Москве, к примеру, расценки достигают тысячи рублей за сутки нахождения машины у дилера. Причем чтобы забрать собственность, находящуюся у фирмы хоть пару дней, ее хозяину придется платить как за целый месяц тамошнего пребывания.
Неприятно, но справедливо. Дело в том, что и среди граждан встречаются ловкачи. Желая совместить приятное с полезным, они, допустим, уезжали в отпуск, а хлопоты с реализацией «скидывали» посреднику. Мотив прост: я отдохну, а машина пускай продается чужими силами. Такое действительно бывало раньше. Но теперь, если «комиссионка» велась всего неделю, то салон спросит за свои услуги по полной: арендные 30 000 рублей и минимум 11 000 руб. за подготовку к продаже.
А начиная со второго полугодия ставка за простой будет начисляться по двойному тарифу. И нередко расходы могут превысить стоимость самого «железа». В одном из московских автосалонов больше года продавали старенький кабриолет BMW. Идя на комиссию, владелец рассчитывал выручить полмиллиона рублей. Поначалу он звонил и даже приезжал в салон, наблюдая, как идут продажи его BMW. Но, не дождавшись победного конца, захотел забрать его. Правда, вскоре передумал: была зима, явный «не сезон» для пользования открытыми машинами. Когда же тепло вернулось, хозяина так и не увидели вновь. Немудрено: спросив машину спустя год, ему пришлось бы возместить дилеру 540 000 рублей (180 тысяч за первые полгода простоя и 360 тысяч – за вторые). Напомню, это – на сорок тысяч больше, чем хотелось выручить за сам кабриолет!
Есть великое множество предпринимателей, не взимающих деньги при возврате авто. И будете правы, но с оговоркой: на столь щедрых условиях существуют компании без выгодного «ходового» расположения и известного имени. На иных условиях им просто никто не привезет машину. Но, увы, и за ней едва ли кто приедет.
Если сделка удалась
Как ни странно, кульминацией этой комиссионной драмы служит успешная продажа машины. Когда сделка удалась, иные нечестные «акулы» торговли звонят теперь уже старым владельцам и, вместо того, чтобы поздравить их с заветным окончанием купчей и предложить забрать деньги, просят… Понизить цену! Бесстыдно привирая: «Нашелся покупатель, которому очень понравился ваш экземпляр. Он уже обратился в кредитный отдел. Нужно срочно сделать скидку, иначе не одобрят заявку!» В ответ вы на радостях соглашаетесь (о чем по просьбе менеджера салона присылаете SMS с подтверждением новой цены), даже не подозревая, что предмет разговора давным-давно отпущен, причем безо всяких уступок. И теперь, сколько вы «скинете», ровно столько и уйдет в карман продавцу. Между тем, аналогичные просьбы могут и дальше сыпаться на вас, как из рога изобилия: а вдруг еще уступите? Ежели воспротивитесь, то всегда можно «свалить» на банк: якобы тем покупателям заявки на кредит не одобрили. И, дав вам время «остыть», снова начнут торговаться. Потом – еще и еще. И так далее, пока вам не надоест снижать цену. А как надоест и вы потребуете объяснений, дилер все равно выйдет сухим из воды. Ему будет достаточно напомнить, как при вашей первой встрече он рекомендовал придерживаться «первых», а не задуманных вами цен. Юридически здесь едва ли подкопаешься.
Через одно окно
В целом, вышесказанное – скорее, исключение, чем правило. Но тучи нагнетались для вашего же блага. Как говорится: предупрежден – вооружен. Впрочем, будучи «безоружным» можно смело обращаться к продавцам, дорожащим своей репутацией. Таковые повсеместно встречаются среди дилеров, на официальных правах торгующих новыми авто. Честные стандарты общения им навязаны корпоративными догмами заводов-изготовителей и дистрибьюторов. Именно поэтому для таких компаний отпущенные накануне новенькие модели завтра станут основой их подержанного парка. Ведь по европейскому принципу «одного окна» покупатель склонен обращаться туда, где его все устраивало прежде. Так, в наиболее насыщенном московском регионе доля вторичных дилерских продаж по отношению к «частникам» всего за несколько лет выросла втрое – до 28%. Согласно наблюдениям директора по продажам автомобилей с пробегом BlueFish Мирослава Вучковича, прошлогодняя реализация подержанных экземпляров по всей стране увеличилась на 13,8% (в сравнении с 2011-м). Количество таких сделок двукратно превышает сбыт новых экземпляров: 5,4 млн против 2,8 млн.
По оценкам концерна «Рольф», новые авто, проданные во времена бурного роста рынка (2010-2012 годы), уже сейчас становятся главными катализаторами во вторичном сегменте. И их охотно сдают на комиссию.