Доходы потребителей уменьшаются. Многие потеряли работу. Те же, кто продолжают работать, не спешат тратить всю зарплату, а стремятся отложить деньги на “черный день”. В сложившейся ситуации производителям товаров и услуг придется приложить все усилия, чтобы удержаться на плаву. Другими словами, им придется адаптировать свое предложение под новые пожелания покупателей, то есть уловить настроения последних и предложить им то, что заставит их тратить деньги даже в условиях кризиса.
Автопроизводители, как правило, пытаются заманить клиентов скидками на машины. Стоит признать, что фантазия у них небогатая. На сегодняшний день в России почти у каждого представительства или дилера есть свои программы по привлечению клиентов. Одни распродают со скидками продукцию прошлого года, другие предлагают пакеты опций или КАСКО в подарок, третьи устанавливают более выгодный, чем у ЦБ, курс у.е., четвертые предоставляют беспроцентные кредиты в собственных банках или скидки на сервис. Однако выиграет тот, кто найдет кардинально новое решение, а не будет заманивать покупателей 0,5%-ными скидками и бесплатными ковриками.
У иностранных компаний с идеями оказалось лучше. Например, американское подразделение корейской автокомпании Hyundai предложило специальную программу Hyundai Assurance Program. Суть ее в том, что если в течение 12 месяцев после покупки в кредит автомобиля 2009 года клиент останется без работы или не будет способен выплатить требуемую сумму в связи с ухудшившимся состоянием здоровья, автопроизводитель берет его обязательства на себя. Понятно, что при этом покупателю придется вернуть автомобиль, однако никаких штрафных санкций на него наложено не будет. Та же схема действует и при приобретении автомобиля в лизинг.
Чуть позже корейская автокомпания сгенерировала еще одно спецпредложение – Hyundai Assurance Plus. Тут в случае, если покупатель потеряет работу или окажется физически недееспособным, Hyundai будет осуществлять взносы по кредиту вместо него в течение максимум 90 дней (максимальная сумма – 7500 долларов). Если за это время клиент не найдет работу или не поправится, он должен будет вернуть машину компании. Воспользоваться этим предложением можно лишь в том случае, если покупатель уже сделал как минимум две выплаты за авто.
Проведенное недавно исследование агентства Kelley Blue Book показало, что американские менеджеры Hyundai попали “в яблочко”: 76% опрошенных заявили, что лучшим стимулом к приобретению автомобиля для них стала бы возможность вернуть товар производителю без уплаты штрафа. А 75% сообщили, что решились бы на покупку машины в том случае, если бы дилер или производитель брал на себя определенные обязательства перед банком, например гарантировал выплату кредита со своей стороны.
Вслед за Hyundai на подобные меры решились и два крупнейших автоконцерна США – Ford и General Motors. У каждой компании и программы есть свои нюансы, однако суть одна.
Другое оригинальное предложение, способное заинтересовать потребителя, выдвинуло и успешно претворяет в жизнь правительство Германии. Бундестаг поощряет спрос на машины за счет выдачи покупателям новых авто премий в размере 2500 евро при сдаче в утиль транспортных средств возрастом более девяти лет. Данная мера оказалась столь эффективной, что продажи новых автомобилей в стране в марте 2009 года выросли на 40% по сравнению с мартом 2008 года.
Успешным опытом Германии воспользовались и другие европейские страны: Франция, Испания, Италия, Португалия и Австрия. Главный положительный момент такой схемы заключается в том, что таким образом правительство помогает не только автопромышленникам, но и населению, а заодно выполняет план по защите окружающей среды.
Подобная мера могла бы оказаться действенной и в России. Однако руководство нашей страны предпочитает поддерживать отечественный автопром за счет прямых субсидий, которые не предоставляют никаких преимуществ покупателям.
www.autonews.ru